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          中鐵山河舞活營銷龍頭 夯實三年大增長基礎

          時間:2019.12.20 字號   

          12月3日晚,山河智能召開發展規劃專題討論會。董事長何清華指出:世界獨有的數千年一脈相承的中國文化和奮鬥百年成就的“中國之治”,是非常難得的外部環境。我們山河勵精圖治20年,也積澱了支撐大發展的基本條件。山河智能在未來三年要實現大增長。

          面對集團公司提出的未來三年大增長戰略目標,作爲集團進軍地鐵施工領域的重要布局,此前,中鐵山河是怎樣夯實大增長基礎的呢?

          據統計,2017年,國內市場盾構機生産台量600多台,創曆史新高,同比增長約60%。之後,市場再沒有達到先前的行情。長沙市場同樣萎縮,在未來一段時間,長沙市場就只有7號線、部分延長線會有盾構機的需求。面對固有市場的急劇萎縮,中鐵山河決定在開拓新市場、開發新客戶、開辟新業務三個方面想辦法,出新招,夯實大增長基礎。

          在開拓新市場上,中鐵山河的營銷團隊,找到的辦法是“借船出海”,依靠現有客戶在外省的施工項目,帶中鐵山河的設備走出去。憑借單日掘進27米的長沙最高記錄,憑借可靠的産品、服務,憑借中鐵山河營銷團隊、班子成員在和客戶交往過程中的真誠態度,逐漸贏得了中鐵五局、中建五局兩大客戶的認可,中鐵山河也成功“借”到了“出海”的船。

          因此,2018年,中鐵山河實現了借船出海的小目標,2台盾構機成功用于成都地鐵9號線施工、2台用于昆明地鐵4號線、5號線施工。2019年,中鐵山河的盾構機又用于廣州地鐵11號和13號線、深圳綜合管廊施工建設。至此,中鐵山河已有近10台盾構機用于廣深地區建設。可喜的是,明年中鐵山河又將有6台盾構機用于深圳13號線、2台盾構機用于東莞地鐵1號線建設。

          正如集團董事長何清華所言,實現三年大增長市場戰略的核心之一就是關注重點客戶。中鐵山河營銷團隊在開拓新客戶上韌性十足。

          隨著中鐵山河的盾構機、施工項目越來越多,在業內已逐步贏得了好口碑。因在長沙本土市場的好口碑,中鐵山河得以走出去。因昆明第一、二台盾構機高效、可靠的表現,公司得以中標滇中引水深埋層隧道掘進項目。同樣,也是在廣州、深圳地鐵項目施工時,營銷售後人員能夠積極主動地幫助客戶解決非職責範圍內的難題,贏得了客戶的信任,客戶主動爲公司介紹新客戶,公司從而中標東莞1號線2台盾構機。據客戶反饋,正是中鐵山河這種非急功近利的行爲,不完全以中標爲目的方式,感動了他們。

          對中鐵山河的盾構營銷來說,投標當配角是常事,每投10次標,能中1-2次已是幸事。2017-2018年,中鐵山河面對同一客戶,曾經三次招投標,結果每次都在希望中破滅,但營銷團隊依然發揚不抛棄不放棄、锲而不舍的執著精神,失敗後總結經驗教訓,重整旗鼓再出發。公司從高層到營銷團隊,繼續與客戶保持最爲緊密的溝通,並最終在第4次投標時中標6台雙模盾構機,這就是2019年11月下線的國內首批洞內互換式雙模盾構機。

          中鐵山河的合作客戶也越來越多,特別是在粵港澳大灣區,在母公司的統籌協調下,在經營好現有客戶的前提下,營銷團隊也正在尋求與中鐵廣州局、中鐵隧道局、中鐵四局、中建四局等公司的合作。

          隨著常規盾構機市場保有量的逐年增加,新機産量近兩年呈下滑趨勢,客戶爲控制成本更趨向于使用、租賃舊機。公司獲得新機訂單的難度越來越大,開辟新業務,獲得企業發展新的支撐點已成爲中鐵山河的共識。爲此,在穩固“銷售+租賃”業務的同時,中鐵山河提出了“銷售+施工”的新業務模式,在現有業務、人員基礎上,通過承接帶機施工、勞務分包等業務,找到新的業務增長點,並逐步突破總包施工資質。

          同時,公司也積極開展盾構再制造業務,已進行了5台盾構機的再制造業務。在重點産品方面,研發團隊正緊鑼密鼓地開發與地鐵施工、軌道交通建設相關的新産品。

          此外,公司也十分重視管理變革。在經營性資産租賃及工程勞務管理上推行項目制和矩陣式管理,由項目經理將人、財、物等生産要素有機地組織起來,使項目投入與進度相匹配,規範項目財務預決算和過程管控,力爭優質、高效完成項目,最終實現良好的經濟效益。

          集團已經吹響“三年實現大增長”的號角,更大的挑戰正在等待著中鐵山河的營銷團隊,相信中鐵山河的營銷龍頭將越舞越活,爲公司的發展、爲集團實現三年大增長作出更大貢獻!

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